趣旅融资4000万美元 深度切入海岛游地接服务

1月5日，专注于全球海岛度假服务的趣旅，宣布完成B轮融资近4000万美元，此次融资由韩国投资、凯泰资本领投，元钛长青基金和创市金融跟投。

趣旅创始人兼CEO栾杰称，趣旅将用这笔资金，继续在国内出发地采购包机产品；同时在海岛目的地进一步掌控旅游资源，形成壁垒；并对前、后端系统进行优化和升级。

于此同时，趣旅还推出了全新的B2B平台“最海岛”以及海岛地接品牌“小马哥”，形成B2C品牌（趣旅）、B2B平台（最海岛）以及海岛地接品牌（小马哥）协同发展的品牌矩阵。

趣旅成立于2012年3月，最初从高端海岛自由行切入，后通过“包机+地接”的运营模式，与20多个目的地国家达成深度合作，产品覆盖全球50余个海岛，上线产品1万多条。

一直以来，趣旅通过直采和整合目的地资源，形成了自由行产品、包机产品、主题游产品、旅游增值服务四大产品线，为出境海岛游旅客提供一站式服务，已经服务了30余万海岛游旅客。

前不久，趣旅又着手在马尔代夫、毛里求斯、斯里兰卡、帕劳、沙巴、越南、巴厘岛、长滩岛等海岛目的地开设地接社，收购和投资旅游资源。

目前，趣旅正逐步向全球海岛游资源供应商转变，并通过打造目的地服务体系，构建资源壁垒，培育海岛娱乐项目，借此打造海岛旅游价值链。

深耕海岛目的地，构建资源壁垒

在趣旅的目的地服务体系搭建上，既有全资建立的地接社，也有投资控股的地接社。“全资的，我们请专业人士来运营；控股的，我们来投资，并输送客人，原地接社来运营。”栾杰说。

“在海岛目的地，是很容易建立起壁垒的，与城市目的地不一样，海岛目的地资源更稀缺，谁先进来抢占资源，谁就能建立起壁垒。”栾杰说，这也是为什么趣旅专注于海岛深耕。

像凯撒和众信，也在布局目的地资源，但与趣旅不同，他们更多集中在欧美市场，特别是城市目的地。栾杰笑言，趣旅资金没有凯撒、众信那么雄厚，只专注于做海岛。

不过，专注海岛也不失为一种差异化策略，而且从规模来看，海岛游市场也蔚为可观。途牛发布的《2015上半年在线海岛游报告》显示，出境游当中，有1/4的游客选了海岛游；按2015年中国1.2亿人次出境游客中，有3000万人次赴海岛游、人均消费5千—1万元计，也是一个1500—3000亿规模的市场。

在趣旅的蓝图里，将着重在八个海岛（马尔代夫、毛里求斯、斯里兰卡、帕劳、沙巴、越南、巴厘岛、长滩岛）上实现垂直精细化运营，掌控资源，构建壁垒，成为每个岛的No. 1。

如果把OTA平台比作超市，趣旅就是其中的一家品牌专柜，在栾杰看来，把这个专柜做大做强，同样能在旅游市场中，赢得一席之地。

所以趣旅一直把重心都放在目的地上，掌握第一手的目的地资源，也能提升趣旅在采购上的议价能力，降低包机、包房的采购成本，凸显品牌价格优势。

除了产品的掌控，在此次的2017年战略发布会上，趣旅还推出了全新的海岛游地接服务品牌「小马哥」，海岛目的地导游水平参差不齐，促使栾杰萌生了整合海岛地接资源，打造一个可复制性的地接品牌的想法。

小马哥参照了台湾优秀地接社的服务标准和做法，来打造海岛当地游服务品牌。例如旗下的导游都持有潜水证，通过专业的潜水技能，带领游客体验海钓、潜水等项目，这些目的地服务都与海岛游的玩法契合。

此外，小马哥还从头巾、标识、用语、接待流程上，进一步规范。运营上，通过组建微信群，类似携程微领队的方式，设置专人运营，24小时响应游客需求。

针对目的地服务参差不齐的现状，趣旅试图通过小马哥的体系，来整合服务链，实现目的地标准化、品牌化的服务体验，以此来拉开与其它对手的差距。栾杰介绍，无论是跟团游还是自由行，小马哥都能为客人提供服务。

拓展出发地渠道，实现自身造血

但如果说趣旅完全成为一家地接社，或资源供应商，这样也不行。

在销售渠道方面，除了与各大OTA、内容社区、电商合作，给传统旅行社供货外，趣旅也打造了直销渠道，实现C端、B端，线上、线下，一同获客。

趣旅很早就开始通过包机和切位的方式，为高端海岛自由行游客服务，切入短途海岛目的地后，趣旅也没有放弃包机这一获客渠道。虽然现在很多出发城市都有直飞热门海岛的航班但栾杰认为，趣旅会继续做包机，做好B2C渠道。

要打造直销体系，就不能光靠别人输血。“10个游客里，有3个是直销渠道来的，就能实现趣旅模式的正常衔接运转，提升自身的造血能力。”栾杰说。

特别是在消费升级的时代下，直销还可以帮助趣旅更好地把握消费者的需求，打造出个性、多样的产品，加速旅游产品的开发和迭代。通过包机掌握的这部分客人，也将成为趣旅与B2B渠道博弈的筹码。

根据数据显示，趣旅2016年服务游客达20万，自有渠道和其它渠道的贡献各占一半，营收突破10个亿，同比增长135%。

这次战略发布会上，趣旅再次明晰了自己的品牌定位：「趣旅」作为B2C品牌，将继续打造好直销体系，同时在OTA等线上渠道做好分销；原来的B2B品牌「领航者」，将升级为B2B平台，并更名为「最海岛」，继续为传统旅行社服务。

具体来说，在直销渠道上，趣旅将继续通过极致的产品体验，实现口碑传播。除了推广产品，趣旅也在推广目的地服务品牌—小马哥。包括趣旅的目的地公司、接机大巴等，现在突出的都是小马哥的品牌形象，此外，小马哥也在国内UGC社区、视频网站上做深度营销。

通过目的地的品质服务来带动品牌推广，引导其它渠道来的消费者认识趣旅，用服务打动他们，从而实现复购。目前，通过口碑传播，介绍使用小马哥目的地服务的转化率达60%。

而在2B渠道的建设上，除了与OTA合作外，趣旅已经在国内开设了8家分公司，来落实这一渠道布局，同时给线下的旅行社供应产品。

丰富海岛资源，放大生态圈价值

通过把控目的地资源，拓展出发地渠道，趣旅不仅可以构建海岛资源壁垒，还能实现海岛游价值链闭环。即在出发地渠道获客，在目的地让趣旅掌控的地接社来服务，最后通过培育的海岛游乐项目来实现价值。

实现闭环后，趣旅不仅能提升产品毛利率，同时能为游客，在咨询、销售、出游、购物、归来等环节上，提供无缝服务。

栾杰介绍，除了投资地接社外，趣旅还在做快艇、双体帆船、巴士、购物店、特色精品酒店、餐厅、无人岛的开发。下一步，趣旅将继续丰富海岛的旅游资源，打造一些主题性、个性化的产品，放大整个海岛旅游生态圈的价值。

此外，明年趣旅将通过投资参股国内的海岛游乐项目公司的方式，来支持海钓、潜水、游艇、婚礼蜜月等项目的开发，包括无人岛、钢铁侠、降落伞、香蕉船等游乐项目。把用户转化给他们，把他们培育成趣旅海岛游价值链的一环。

“趣旅一环扣一环的模式，是先吸引来用户，才来做目的地，很难复制，”栾杰说，“在趣旅目前主推的八个海岛中，还没有发现像趣旅这样做重资产运营的公司。

但我们也看到，像途牛、驴妈妈等旅游企业，也在布局海外，整合、收购当地的产品和地接资源。趣旅直面这样的竞争，必须在布局上更聚焦，通过前瞻性的市场观察，掌握核心、稀缺资源，并在构建资源壁垒后，提高效率，迅速透过各种渠道，将优势转化为胜势。

目前，趣旅招募了一批熟悉海岛目的地的资源型人才，来加强对资源的收购和整合的能力，但在当地风俗文化、法律法规的差异下，趣旅在运营管理、投资整合上，将会面临很大的挑战。

而且趣旅在目的地资源上投入大笔资金，对自身的资金运转的影响不可忽视，对趣旅所打造的价值链也有很高的要求，环环相扣，才能兑现趣旅建造壁垒的价值。

趣旅的重资产模式注定很难快速扩张，只有在一个海岛上实现了价值链循环，才能抽身做下一个岛。栾杰坦言，先垂直八个海岛，深耕产业链，待壁垒初成，再考虑长线海岛、冷门海岛，以及品类的扩展。

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