酒店策划方法论

       策划的基础――分析市场需求并确定功能

酒店策划，须以市场研究为前提，并进行定位。经验表明，市场错位是酒店亏损之根，正确定位则是成功经营的关键。我们把酒店市场区分为三类：

（一）休闲旅游者：要求功能综合化、品味特色化

以观光、休闲、度假为目的的游客，是酒店重要的顾客群体。

该顾客群体的基本需求为：住宿、休憩、基本餐饮、电视、网络、订票等商务服务、停车。观光游客其他需求为：夜间娱乐、旅游商品（纪念品）购物等；休闲度假游客其他需求为：白天休闲、夜间娱乐、特色餐饮等。

随着休闲度假游的深入发展，游客对酒店的需求已经不仅仅局限于晚上的住宿场所，而是一个在功能上休闲化、综合化，在设计上特色化、本地化，使游客的旅游生活丰富多彩，得到精神和物质上的双重享受。

（二）商务人群

以商务出差、商务会议、商务接待等为主的企业人员，是酒店另一重要的顾客群体。其中包括公商务旅行者、本地公商务接待、跨区域会议活动及本地会议活动。不同的商务人群对酒店有着不同的需求：

1、公商务旅行者：以私人居留空间为主

出差游客的首要要求是基本的私人居留空间，因此，交通方便性、经济性是主要决定因素。但是，公商务旅行者往往需要交往与接待，因而形成了一定程度上的对身份档次、客房接待功能、公共接待空间、商务休闲等的需求。

2、本地公商务接待：以对公共空间的使用为主

在中高星级酒店进行公务商务接待，已成为很多本地企业的选择。本地接待一般不用客房或为贵宾配套用的钟点房，以对公共空间的使用为主，主要需求包括会见厅、中小会议室、工作型商务套间、包间餐饮、夜间休闲娱乐。

3、跨区域会议活动：要求综合配套能力强，接待容量大

会议对酒店的需求发展很快，形成了会议型、会展型、交易型三大类别。跨区会议对酒店的需求，因有过夜，所以要求综合配套能力强，接待容量大，主要需求为：大型会议厅、展览厅、交易方便性、多种会议室配套、宴会餐饮、夜间娱乐、休闲游乐丰富性等。会议的发展，促成了以北京九华山庄为代表的大型会议酒店的发展。

4、本地会议活动：要求具备良好的传播服务基础

本地会议及本地公务商务活动，包括新闻发布会、时尚表演与传播活动、研讨会、评审会、论证会等，一般可分为封闭型会议与以传播为导向的活动两大类。后者具有很强的公共传播特征，记者云集，影响较大。这些活动一般要求酒店具备好的传播服务基础，而且提供对表演性活动的基础支撑，酒店品位时尚化强。本地活动还包括本地休闲机构组织的联谊会、员工休闲娱乐活动、企业年会等。

（三）私人群体活动：对服务要求较高

私人群体活动，是指由私人民间发起组织的活动，包括婚庆婚宴、寿庆寿宴、满月酒、生日Party、同学聚会、白喜事等。这些活动以私人消费为前提，以宴会模式为主，要求比较苛刻，消费水平参差不齐，但都对服务要求比较高，要求餐饮娱乐结合、多种消费方式结合。

由以上三类市场需求，我们简单概括出三种酒店模式：（1）简洁型旅行酒店（包括经济型酒店、景区青年旅舍、民俗客栈等）；（2）商务会议型酒店（包括城市型和郊区型）；（3）休闲度假型酒店（包括城市型和旅游目的地型）。

以这样的市场分析为基础，我们就可以对具体某一个酒店的市场进行定位，并对其类别进行分析，在同类别的经验教训中，找到现有酒店策划或提升改造的方向，设置合理的功能。我们从多年的酒店策划设计项目中，归纳如下：

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