提要：

中旅总社洗牌，鲸吞地方中旅，境内跑马圈地

“旅游热点，重要口岸，这是我基本思路，就根据这些思路来讲，无论地方大小，我都要！”

联手世界旅游业巨鳄，首家外资控股，入境游力拔头筹

“我们的目的呢，就是要把中国的旅游业做强做大，做强做大在海外市场，在欧洲是我们入境游市场的一个多年来比较关注的一个点”

打造中国旅游业旗舰，中旅系浮出水面

访谈背景：

    根据入世承诺，2003年1月1日前，中国旅行社业已允许外商在合资中控股，而截止2005年12月31日，中国将允许成立外商独资旅行社。在此背景下，国内旅行社一边大力跑马圈地，整合并购；一边联手国外旅游巨头，借先进经验、丰富客源强筋壮骨。在业内激烈的竞争中，中国旅行社总社力拔外资控股头筹。

访谈（主持人：吕晓岩）： 

 “爆竹声中一岁除”，随着春节旅游黄金周顺利收盘，一组新的统计数字也继而产生，据了解，春节七天长假，全国共接待旅游者5947万人次，实现旅游收入257.6亿元，比去年同期增长了13%。事实上，这一增幅背后的重要驱动正是缘于2002年中国旅游业的竞争与竞合，而在中国大大小小近万家旅行社的激烈角逐中，中国旅行社格外抢眼。2002年11月13日，中国旅行社总社与欧洲旅游巨头TUI携手，签署合作意向书，中国首家外资控股旅行社宣告成立。作为中国三大骨干旅游企业之一的中国旅行社总社，目前旗下共有控股旅行社13家，而作为世界排名前三的国际旅游批发商，TUI公司则占领了欧洲90%的市场，去年总营业额达224亿欧元。可以说此番中旅与TUI联姻，仅就TUI丰富的境外客源就可将中旅现有的入境客源提高50%以上，而其在管理经验、与国际接轨方面的收益更不容小觑。

宫万春：我们的目的呢，就是要把中国的旅游业做强做大，做强做大在海外市场，在欧洲是我们入境游市场的一个多年来比较关注的一个点，在欧洲市场我们考虑到全面的一些开发欧洲市场，做我们的常规旅游，这就是我们中旅跟TUI合作方面跟其它合资旅行社最大的区别就是在做常规旅游和商务旅游上，……十六大之前我们经过多方面的研究探讨，大胆地跟这个德国的TUI这个旅游集团，采取了这种合作方式，同时也是全国第一家，由外方控股的旅行社。

 宫万春，中国旅行社总社总经理。在这次与国外旅游业巨头的联姻中，宫万春扮演着重要的角色。

吕：那TUI呢，它是一个大的全球性的这样的旅游集团公司，那可以说进入这个大家庭也就意味着你们可以和它共同享有所有的资源，是这样吗？

宫：应该说是我们在这边还有一个长久的一个计划，比方说TUI和我们在中国的这种合作项目，以后随着中国人的出境量增大的话呢，我们也会考虑在欧洲方面跟TUI进一步地有更大的合作，就这个资源方面呢，无论欧洲的资源，或中国的旅游资源，我们双方作为一个合作企业来讲，都有一个得天独厚的条件，有个优势，因为我们有客源嘛，进行采购。 ……我们想利用这机会呢，跟它们好好学习一下，同时我的母体，中国旅行社不是整个全部过到合资公司里边去，我还保留我的母体，我在我母体上进行了一些必要的改进，比方说投资主体多样化啊，我们集团公司的筹措上市啊，在这方面，我们准备再学一点，把我们的这种企业，我们这个老企业，全国第一家旅行社，最老的，做的更大，更强，2001年的时候全国百强国际旅行社排名，我们是第一名，我们争取在2002年，最后我们还是第一，第二名，因为我们跟其它旅行社还有一争，但我们中旅是有信心，我们还能做到前3名之内，是没有问题的。

中旅整合并购风暴

从携程公司正式并购现代运通商务旅游服务有限公司开始，中国旅游市场也顺应中国企业资本重组浪潮，并购整合可谓风声水起。2001年，号称中国旅游业最有活力的中青旅集团打响了其并购扩张的枪声，对国内资信较好，符合公司战略布点要求的地区进行了一些股权的收购，而位居中国旅行社三甲之一的中旅同样不甘人后，截至2002年10月，中国旅行社总社相继完成了对河北、承德、大连、江苏、甘肃、广西等十三家旅行社的控股、重组和改制，同时，还完成了对瑞典中国旅行社的整体收购，并就与国际知名的TUI旅游集团在中国设立合资旅行社达成了初步协议。至此，中旅总社初步形成了以北京为中心、以资本为纽带、辐射全国各大区域的国内网络，并成功地向国外的经营辐射迈出了第一步。跑马圈地，并购重组成为中旅总社过去一年的关键词。

吕：在2002年你们的这个一系列的并购当中，大家也有这种感觉，觉得你们这个并购是横空出世，一下子就兼并了十三家的旅行社，首次在国内外掀起了旅行社网络和引进客源入境网络上的这种大规模的并购，那么如此大规模的这种并购风潮，你们是在什么时候开始谋划的？

宫：中旅总社在这个系统内重组，整合，我们大概在三年以前就开始了。

吕：酝酿已久？

宫：我们就开始了，我们最早做的，像大连中旅，就是我们其中比较早的，做的一个企业，大概有3年了，就是我们比较做得早的一个企业，就是我说在东北比较开化的就是大连，我可以这么认为，我们在这么做的时候，在中国入关之前，我们考虑到一个体系，去运作了一个顺畅，一个合理的体系的存在，这个很重要，就是说旅游这个东西它需要有一个上下左右沟通的问题，上下左右接应的问题，所以我们考虑到中旅系这个问题的时候呢，我们就把我们这个资产重组的问题，提到了议事日程，同时我们也做得很先进，比方说，经营者持股，管理者持股，这个充分考虑到了投资主体多元化，就是调动大家方方面面地积极性去运作，这个我们目前为止非常非常成功。

吕：那么这种兼并我们觉得你们是从这个中旅内部系统开始的，为什么会把目光放在这个系统内部呢？

宫：因为这个很简单，我们这个系统呢，中旅系统是很独特的一个系统，它是49年11月在周恩来总理的倡仪下成立的，这个系统呢，50多年来维护自己体系的一个风格，随着市场经济这个旅游业的发展，我们考虑到把我们这个体系原来没有资产关系，变成有资产关系，所以在体系我们在运作，……我们做了这个结算，结算这个收益率都不错最低8%，最高18%，收益率都不错，我们做的十来家，所以感觉还很好，信心会更足，我们觉得也应该这么做。

吕：那在这三年多的时间里，在运作方面，你们遇没遇到过什么样的阻力？

宫：这个很正常，最大的阻力就是思想，就是说接不接受投资主体多元化，我觉得这是一；第二呢，就是说原来我们这个中旅社，都归侨办管，他们是不是能认可真正进行体制改造，让中旅变成一个经营实体，就是让这个企业真正进入市场，大的说应该是这么一种阻力吧，……要变成真正的一个企业，按市场规律去运作，这个大家需要有一接触，而且我们让经营者持股，核心骨干持股，在旅游行业，在三年多以前的话，是比较新的一个环境，现在也不落后，所以被很多经营旅游业界的经营者所接受，非常非常好，所以我们做的呢，就是阻力是有，不大，很顺利，就是我们都是按照这个有限公司，公司法来运作，所以比较成功。

吕：其实并购是一把双刃剑啊，如果经营的不好，它完全就没有什么支撑和保障了，法人会有这种负担，那当初你们有这方面的这个思想准备吗？

宫：有啊，这个我们很清楚，在整个运作的过程中，我们是经过充分市场论证的，……我们所做的这些家，我们心里都是有底的，我们都是明白的，明白到什么程度呢，就是说我们懂行，从行家角度嘛，去看这个生意，看这个市场，我们知道能把它做到什么程度。

吕：那可不可以理解你们的这次并购，我们认为是中旅在和其它的旅游集团在进行较量，在这个市场内，大规模的跑马圈地？

宫：我们不想去跟别人较量……我是看我自己，人家做商务旅游的旅行社，我也去跟人家做一个，我认为没必要。我要做一个常规的，真正地能扩大中国入境游市场，这就是我们的中心目的，当时我们讨论的是，这也是我的一个观点，我看这个的呢，主要是我看好我们的入境游的常规市场，我们有突破，这就是我们的收获，这才是真正的，让外国人带了钱进中国来消费，不是说从大众中国公司再拿出50万，100万的去采购，我觉得不是这样的。

吕：那您觉得现在中国的旅游业是到了非整合不可的时候了吗？

宫：我觉得这个东西不一定说是非整合，应该随着市场的推进，社会的进步，人员素质的提高，这个包括方方面面，去让它，把它的一些不规范东西逐步取消掉，当然，旅游业整顿不好的一些东西，我觉得这是非常对的，因为任何时候事情在发展的时候，都出现一些不太好的，不太健康的东西有，但是这些东西随着市场和旅游有关部门的这个整顿中，逐步逐步就会取消掉。

吕：那这次的整合是不是中旅想对外，想用同一种声音说话，同一个品牌，然后全力打造一个旅游业的这种旗舰？

宫：这个是我们多年的愿望，这个从中旅就是说已经有十几年的愿望啦，就中国旅行社CTS，或者中旅，这些品牌我们在国家工商局注册的，所以我们在整合中，比方说入境游，现在我们就有条规定，入境游呢，我在我控股企业里边，全部在入境游，在我控股企业里边运作，我出境游，我在我跟你签的出境游入境游互补，国内游，到你桂林了，给你桂林，我控股了就给你桂林，到西安了控股了给你西安，不控股我给别人，所以我们在这种市场规模之下去运作的话，我觉得呢就是说我个人理解，做旅游你现在需要入流，就是你哪一个流的，你哪一系的，你只有进到这个流里面，你上边才能来水，下边有人接着你漏水，你才能把生意做大，所以在产品采购，全国采购方面，市场营销方面，我们就是基本上能统一的时候就统一了，……用我们很普遍的话说，他们很抱团，很抱团的一个旅游业的一伙精英，我觉得都很不错，他们有很好的一个传统，在里面，做的都很好。

吕：就是说无论是这个系统内的整合，并购，还是说跟德国的TUI合作，以及在境外你们对瑞典的这个公司的整体收购，可以说现在这个中旅系已经浮出水面了，那你们这个中旅系的这个构想究竟是什么样的？

宫：我们会给把我们的产品推向国际市场，这是首先必要做的，我们这个规模呢，要把我们这个系统内的精英旅行社，都做成资产纽带关系，当然全国在国家工商局注册的218家中旅，中国旅行社，这些218家里边呢，我们也会有选择的选购一些旅行社，同时有些非被我们选中的旅行社呢，是不是能采取一些其它方式来保持这个名称，按WTO规则它不可以使用这个名称，这个我们会有一个充分的讨论，当然我们希望我们这个系里边，越强大越好，抗风险能力越强越好，我们企业人才越多越好，我希望当然，都是好啦，估计也能不错，现在我们不敢夸下海口，到目前so far so good，就没有问题。

国内旅行社合资趋势

自2002年初，中国国际旅行社总社与美国运通公司合资兴办国旅运通旅行社有限公司之后，中国相继又有12家合资旅行社成立，仅在北京一地，就有北京星辰方舟国际旅行社，北京首旅雅高国际旅行社，国旅运通国际旅行社，罗森康辉国际旅行社等四家，与外国旅游企业合资，已逐渐成为中国旅游市场不可忽视的一股风潮。

吕：那加入WTO之后，您认为中国的旅行社和外资合作是一种必然的趋势吗？

宫：我觉得是趋势的一种，不一定是非得走的路……为什么这么讲呢，因为我刚才讲过，中国20多年的旅游市场的开发运作，我们已经有相当一部分人才，为什么外国旅行社不敢，即使现在我们说你可以独资进来，很多旅行社它也不想独资进来，我觉得它是一种方式，它在吸引我们的人才，它能吸引多少我们的旅游人才进去的话，关系到它本身的胜败，旅游这个行当，你没有人的话，你一无所有，没人去给你做，没有人去给你采购，没有人懂得怎么去采购这个价格的话，你怎么能去赚这个钱，作为企业来讲，赚钱是第一的，所以我觉得合资不是一个唯一的方式，我相信有一天的话，以中国人的实力，中国旅游界的精英会打造一个很地道的纯中国人的一个巡洋舰。

吕：可能中国的这个旅行社和外资合作，我们会向人家学习一些优秀的这种管理经验，比如说他们的网络化服务，那么您认为现在中国的这些旅行社已经很好地利用了这些优势吗？

宫：目前为止，我们用得不好，所以我在2002年整个运作中，我在中旅系统运作的，比如说IT业啊，我在不断地改进我自己，我每年也拿出一定的钱来去改进我的这个运作方式，我现在尽量地减少我的传真，多用E-mail，比方说发美国一个E-mail，一毛五分钱人民币，我发张传真呢，可能27块到30块人民币之间，就差别就这么大，我一天中旅总社现在总部这儿，E-mail每天运作是达到2000多封，进进出出，你想我一天的就这单独的E-mail和传真这个差价上，我一天就差了多少钱。

吕：那您认为这个时候，我们中国的这些旅行社还要在哪些方面完善自己？

宫：我觉得最主要的一方面呢，就是说一个是市场营销，营销就是拓展我们自己，让国外采购的，就是国外的旅游批发商，能充分地认识我们中国的旅游产品；同时我们内部加强管理，就把我们的平台拉到一个跟国外旅游批发商相等地一个平台上，这样的话呢，大家对等地来去运作的话，可能会更贴切一点，更实际一点，我们在中国，我们在中旅是在做这个国内游产品上，这个出境游产品上，我们就是在做批发，很多小旅行社全国各地它做不了团的，这三个，那两个的话，我们就是给我们收来之后，我们就做批发了，我们再成为这个这种批发商的形象。

吕：批零代理这样的一个系统？

宫：对对，但中国现在这个系统不是很完备，你比方说，美国的那种批零形式，零售商就是零售商，批发商就是批发商，批发商不能做零售，零售不能做批发，它分开，我们中国现在这点上没有区别，恐怕下一步的话，我想国家旅游局，宪政主管部门他们也是懂行的，随着市场的变动，他们会近一步地不断地把这个市场给规范起来。

吕：那现在据我了解，在北京就已经有了四家以这个外资合作的这样的合资公司，那未来您觉得这种竞争格局会不会发生变化？

宫：不一样，竞争点不一样，进入了市场，就是采购的东西，我们所做的就生意那一块吧，我们和他们不太像，他们是做商务那个，比方说，IBM它需要每年它有500人到美国去培训，培训的时候它这种商务公司可以到IBM去采购，我这个500人我去给你运作，到加州，到纽约，到这个美国中部，到哪儿哪儿去运作，它可以去做这种商务，但是我们在这块我们也做，我们也有一个会议讲给旅游部，我们也做，但是这个会议我们是单独做

吕：不是你们的这个主体？

宫：我们是我们核心的一部分，但是我们没有把它揉到合资公司里面去，就是说TUI跟我们这种合作呢，是做常规旅游，就常规旅游就是说做大众化的，欧洲人平民化到中国来旅游消费。

创造核心竞争力

按照中国加入WTO的承诺，旅行社业将在2003年1月1日以前允许外商在合资中控股，在2005年12月31日前允许成立外商独资旅行社。加入WTO后，我国开放了国内旅游市场和入境旅游市场，这两个市场的利润已经过早地进入了微利时代，而目前中国最具利润潜力的出境旅游市场还没有开放，未来争夺出境游市场的一场鏖战将在所难免。

吕：有人说中国的旅游业缺的不是市场，而是赢得市场的这种核心竞争力，您觉得中国旅行社，它的核心竞争力在哪儿？

宫：中国的旅游核心竞争力就是找出一个吸引人的地方，就是中国何为吸引人，来看你中国，我觉得呢，20多年以前我做导游的时候，老外来中国的时候呢，我问你为什么来中国，他说我要看看红色中国，红色中国，他们就说red world China,white house, 他们要看这个，但是现在的时候，……我说你为什么现在来中国，他说我想看一看这个改革，中国在彻底变现代化以前的中国，他们这么看，美国人是这么讲的，英文他说，I like to see China,before China really change,他这么讲的，就是我听起来心里也酸溜溜的，就是美国人他这么讲的话，我说为什么非要看我们中国永远是顶着大辫子的，带瓜皮帽子，我也是这么想，所以我想我们中国人要想吸引人家来中国的话，就以我们中国的淳朴，以我们中国东方纯有的东方文化来吸引它们，这个文化包括多种多样的，什么长江啊，我们的长城啊，我们的故宫啊，以我们东方文化来吸引他，这个范围概括我们所有的经典，自然风光，人文风光，多种多样的，但我觉得对欧美人来讲，最大的吸引力还是我们独特的中国人的文化，来吸引他们

吕：就是在未来啊，在旅游业上的竞争上，尤其是在加入WTO之后，在外资真正进来之后，您觉得中国的这个旅游企业我们有没有优势？

宫：我想这个胜败呢，中国入关以后，这个2005年年底，外资企业真正进入中国的话呢，我想我们的原来国有这些企业和外资，纯外资有些竞争力，胜负各占目前我看各占50%。

吕：那刚刚您也提到这个人才的事，外资进入中国，它势必要网络一些当地的这个旅游业的人才，那么可以说这个中国业内的这些人士呢，这个人才的流动会非常大，您觉得在这个时候中国的这些旅行社应该怎么办？

宫：我觉得首先一点，人才流动这一点，我看得非常透，我觉得这很正常，这是第一个，第二呢，它这个引进我们的人才，因为我觉得也是合理的一个现象，我们任何人，现在年轻人吧，20多岁的在企业干几年，他希望有一个更多的一个机会去证实他自己的价值，这我是这么看，我是支持他们去寻找一个合适点。

宫：这个跟国外旅行社这个竞争力呢，我觉得目前为止，关键问题就是人，就是人才，旅游人才，不是说你这个 ，你这个博士学位的人到旅行社你能当老总，你能做好这个欧洲，美国，东南亚，日本的销售，这个是一把好手，不存在这个问题，我这个行当不一定要求特别高的学历，但要非常敬业，非常有特点，有性格的一个人，来去做，所以这个旅行社的成败就是人，任何旅行社的，大的旅游集团，人才能做这个市场，能挑得起来，能开发，能产品，它谈判能被客人所接受的人，全被人挖走了，他谈何容易它再有一个大牌子有什么用啊，根本做不动了。

吕：那在防止人才流失这上，我们应该怎么做？

宫：我觉得就是采取投资主体多元化，就是MBO，管理层持一部分股啊，就让大家感觉到自己的价值，在这儿，目前为止，比较好的一个。

吕：形成这个利益共同体了？

宫：对呀，大家有利益嘛，你有股份嘛，你有一份在这里边，就得有这个价值在这儿，假如说，你说那块我到那个旅行社去价值更高的话，那你也可以，人才你也可以流动啊，但目前为止最起码的话，你觉得你一个人你在这市场你挣多少钱是次要的，但是你说，哎哟，我在这个公司里边价值很好。

吕：就是说有一个很好的体制和机制把人才留住？

宫：对，就是人，就是最重要的，有了人，你就能做好这个旅行社，任何一个企业都是这样。

吕：（现在这个加入WTO之后，现在很多外眼来在看这个旅游业，去年年底呢，也发布了这个叫旅游绿皮书，对这个未来中国的旅游业市场是相当看好的，但是也有一种说法说呢，说中国现在目前的这个旅行社，都是规模小，尤其这个网络化的程度又不是很高，所以就这个相互之间的这种同质化，无差异的这种低水平的竞争啊，非常的恶劣，然后导致整个行业呢，这个竞争格局有点紊乱，而且这个效益又不是很好，那您是怎么看待目前的这个旅游业的这种发展现状呢？

宫：我觉得要是科学的一点呢来讲，就是说，作为国家来讲，我也跟国家旅游局有些领导啊，谈过这些问题，就是这旅游业这个小，散，差这些现象都是存在的，但是最好的办法呢，让市场去检验它，让市场去淘汰它。

吕：伏胜劣汰？

宫：优胜劣汰，就是说，我非常注重任何一个人，你都给他一个机会去让他证实他的价值，他作为一个企业，他有相当大的决心，很多想法他希望，每个人都希望把这企业做好，但你让市场去证明他的价值，他的能力，最好了。

1992年到2001年10年间，我国出境旅游的人数由20.5万人次增加到194.1万人次，增长近9倍。2002年，我国入境旅游、国内旅游、出境旅游三大市场全面快速增长，国际国内旅游业总收入达5566亿元，比上年增长11.43%，高出国民经济总体增长速度3个多百分点。预计今后三年中，旅游业增长速度将保持在15％以上的较高水平，并成为国民经济一个新的增长点。而据世界旅游组织的预测，到2020年，中国将成为世界第一位的旅游接待大国和第四位的客源输出国，旅行社作为服务供应商和中间商将拥有充分的行业发展空间。

吕：现在距这个世界的旅游组织预测，到2020年，中国将是世界上第一位的这个旅游接待大国和世界上第四位的这个客源输出国，可以说这个市场空间是相当大的，那么中旅面对这样一个巨大的市场空间，你们会怎样来谋篇布局？

宫：这个我们首先我们做中旅系就是一个最大的一个我们最大的一个工程我们做这个中旅系无论在入境游，在我们 从北京，上海口岸进来之后，流入我们各个分支以后，我们出境游，荟集到我们的各个江南江北的分部，进行荟集出境，这都是我们一个整体一个规划，用我的话说，我是一直多年来我说我非常向往设计中旅社，江南江北两大本营，我非常向往这个，我说我在任这一回的话，能把这两大本营做成，我就下台，我就是特别特别心满意足。

吕：这可以说，简洁的说也是你们未来三到五年甚至更远的这个发展目标？

宫：应该说快的话呢，我这大本营形成的话，年内应该有戏了，我们已经在积极运作这事，为此事我们多了好几根白头发，但是我们很向往。

吕：到那时候中旅会是个什么样子？

宫：那时候我营业额我希望在二十亿到三十亿之间吧，人民币，我希望到那时候，在3—5年之内，希望能达到这个数，到2020年的时候，我就不敢想像了，我不知道这个整个这个经济形势，世界形势会出现什么，假如不出现大，我们以每年以10%的速度往上增的话，还是有极大的可能。

观点：

旅行社零售商批发商初现雏形，批零分明有利于旅游社业良性发展

旅游人才流动不可遏制，在改制中吸引人才，优化用人环境至为关键

做旅行社业“入流”很重要，整体运作将带来更大的利益

出境游将成为外商争夺焦点，加入WTO给消费者带来更多选择服务商的机会
 

                                                          责编：一笑　

                          来源：大连电视台经济生活频道《第一访谈》　

                                       作者：《第一访谈》摄制组